米都蒂娜部落格

營銷經典之--"留住你"（買家）沒商量

其實衣服能否銷售出去是整個經營的核心內容，而作為直接與消費顧客溝通談判的我們，面對顧客謹慎精明的選購時，應該如何留住他們的腳步呢？

下面偶就作幾步進行分析下。（當然也可能大家看法不同，這就要見仁見智了）呵呵，不管怎麽說看完後留下你的腳印，偶就不勝感激了。

不談產品先談人如一位顧客來店詢盤，當你問他需要什麽時，他可能會說：哦，隨便看看。呵，這時你就不能進接推銷衣服了，最好先與他拉家常般談談心，巧妙探尋顧客的情況。

拉近距離，知已知彼在與顧客的交談中無形中就拉近了彼此之間的距離，達到知已知彼的目的，接下來再談交易就會輕松多了。

巧妙引導顧客思路，主動推薦你的衣服，把主導權掌握在自己手裏。通過聊天顧客會一般都會把他的需求和想法告訴你，這時你就可以針對性的向他推薦你店裏的服飾，在顧客一步步的提問過程當中，你詳盡的專業知識會為你帶來主導權。

詳盡的成本計算和價格分解，化解顧客的價格異議。當顧客在探尋最低價的時候，一般也是購買意願最堅決的時候，但往往顧客也會打其他店家同款服飾的價位來對比。當你的產品價位確實高的情況下，你這時就要給顧客做一個詳盡的成本計算以及產品的質量對比和價格分解，分析產品定價的依據及不能降價的原因。打消顧客對價格的異議。

滿足顧客的心理需求。顧客的心理需求無外乎三種：

第一種：要面子。人都是有虛榮心的，每個人都喜歡聽到對自己的贊美和受到別人的重視，顧客在購買的過程中，哪怕僅買一根繡花針也總是希望得到VIP大客戶般的對待的。

第二種，占便宜。這裏所指的占便宜，指的是顧客總是希望自己與眾不同，能夠拿到比其他顧客更低的價格，其實，大多數顧客並不喜歡便宜貨，他們喜歡的是占便宜，我們經常可以看到，30元一件的東西無人問，可是標價150元的名牌打折到99元的時候，就會引起搶購。很多顧客都有這種奇怪的優越心理：同樣的產品，只要我比你拿到的價格低，我就賺了。(其實這是人的普遍心理)。

第三種：求保障。當顧客覺得自己已經享受到優惠的價格之後，他們又會轉而擔心：給我這麽優惠的價格，會不會他買的衣服本身有什麽瑕疵，或者在服務上面做手腳。所以對於產品的質量和後續服務會特別在意。這點作為賣家我們一定要有保證的。